9 Gatilhos Mentais para Vendas que Ainda Funcionam 

O que são gatilhos mentais?

De maneira resumida, um gatilho mental é uma informação que parece estar solta em um texto, mas que provoca uma reação automática por parte do usuário de um serviço ou produto.

Nosso cérebro é programado para tomar diversas decisões durante o dia 一 e tudo de forma automática.

Alguns exemplos são piscar os olhos, ir ou não ao banheiro, beber água quando se está com sede, dentre outros. 

E é exatamente essa lógica que os gatilhos mentais para vendas seguem, uma vez que eles são utilizados justamente para que uma compra seja estimulada a ser feita.

Porém, perceba que essa ferramenta não tem nada a ver com manipulação, conforme explicaremos no decorrer deste texto.

Como funcionam os gatilhos mentais?

O cérebro humano faz diferentes tipos de escolhas a todo momento, algumas precisando de mais atenção e outras não.

Quanto mais se domina um assunto, menos trabalho ele tem para decidir algo.

Agora, quando o contrário surge, um pouquinho mais de cautela precisa existir, pois uma certa dúvida pode estar presente.

Segundo um estudo feito pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), uma decisão é feita em 3 etapas:

1. Escolha do que será feito por parte do cérebro;

2. A decisão aparece de forma natural em sua consciência, o que passa a sensação de que ela está sendo feita conscientemente;

3. A ação referente à escolha é realizada.

Sabendo dessas etapas, conseguimos entender como acontecem as inúmeras decisões involuntárias que nosso cérebro faz pela gente, como é o caso de piscar. 

Pelo fato do marketing depender muito do comportamento dos consumidores, um grande estudo acerca do assunto é realizado.

Assim, um time de vendas sabe exatamente como acontece o processo de compra de um certo público-alvo. 

Com base nisso, abordagens persuasivas são desenvolvidas para que uma venda seja efetuada com sucesso 一 ou seja, gatilhos mentais.

Por que os gatilhos mentais não funcionam mais como antigamente?

O ser humano é bombardeado de informações a toda hora, principalmente na era digital.

E para lidar com tudo de um jeito inteligente, ele acaba filtrando o que é ou não importante naquele momento.

No caso das vendas, algumas táticas são mais forçadas do que outras, o que pode causar o efeito contrário do que está se esperando, uma vez que os consumidores já estão mais espertos.

Um exemplo bem claro disso são os famosos “metade do dobro” que diversas empresas praticam durante a época da Black Friday.

Por isso, para que os gatilhos mentais para vendas obtenham o resultado desejado, é necessária muita cautela e ética, pois você estará lidando com o lado emocional do seu cliente.

Quais são os gatilhos mentais para vendas?

Em 1984, um psicólogo e pesquisador estadunidense chamado Robert Cialdini publicou o livro “Armas da Persuasão”, onde explica 6 princípios que podem ser compreendidos como gatilhos mentais para vendas:

1. Afinidade;

2. Autoridade;

3. Coerência e compromisso;

4. Escassez;

5. Prova social;

6. Reciprocidade.

Quase 4 décadas se passaram desde o lançamento da obra e esses princípios ainda fazem sentido na hora de realizar uma venda.

Mas é claro que, na era da internet, eles foram aprimorados, além de contar com alguns novos, que você vai conhecer logo abaixo.

Gatilho mental de Afeição ou Afinidade

Hoje em dia, as pessoas compram de empresas que tenham a ver com elas. Por isso, o gatilho mental de afeição trabalha exatamente essa questão, visando uma venda positiva e que gerará felicidade e conforto para quem efetuou a compra.

Um exemplo de gatilho mental de afeição é a criação de uma relação próxima e recíproca com o seu cliente, isto é, quanto mais você se envolver emocionalmente com ele, mais ele vai gostar de você e passar a comprar com você do que com os concorrentes que nada tem a ver com sua pessoa.

Algumas empresas que procuram gerar afeição e afinidade emocional com o público são o Nubank e o Airbnb.

Gatilho mental de Autoridade

Pessoas gostam de estar perto de quem tem autoridade e entende de um determinado assunto.

Com isso, trabalhe para que você seja essa autoridade, ativando o gatilho mental referente a ela nos consumidores.

Em suas abordagens, demonstre que você domina aquilo que faz e comprove o que diz, seja por vídeos, webinars ou algum curso. Mas atenção: tenha em mente que essa autoridade precisa ser conquistada; logo, você lidará com a confiança das pessoas.

Exemplos muito comuns de como as empresas utilizam o gatilho da autoridade para vender são: exibindo seus prêmios, certificações e resultados positivos; se posicionando como referência em determinado assunto ao oferecer cursos e certificações sobre este tema; ou “emprestando” a autoridade de outras empresas ou figuras públicas, como artistas e influenciadores. 

Gatilho mental de Compromisso e Coerência

Este princípio nos mostra que, quando uma pessoa se compromete com uma ação, seja fazendo um teste gratuito de uma ferramenta ou adicionando um produto ao carrinho, é muito mais provável que ela efetive a compra, pois, como seres humanos, temos a necessidade de sermos vistos como coerentes.

Uma pessoa só irá comprar algo de você se esta transação tiver uma certa coerência, pois, tendo isso, um compromisso será criado no momento.

Assim, quando estiver conversando com um potencial cliente, procure demonstrar que você presta atenção no que é dito e mostre que você tem a solução exata para o problema que ela possui.

Um exemplo bem prático e bastante utilizado de gatilho mental de compromisso e coerência é o remarketing.

Quando alguém coloca num carrinho um determinado produto, mas não finaliza a compra, significa que, de alguma forma, ele precisa daquilo.

E aí, sua empresa, sabendo disso, irá lembrá-lo de que o produto ainda está lá, esperando por ele no mesmo lugar.

Gatilho mental de Escassez

Temos a tendência de querer aquilo que está em falta ou não existe mais, o que demonstra que o ser humano dá muito mais importância àquilo que já perdeu ou está prestes a perder. Tendo isso em mente, os gatilhos mentais de escassez foram desenvolvidos para que o cliente saiba que uma determinada venda está prestes a expirar e, por isso, é melhor que ele a efetue o quanto antes. 

São exemplos disso as famosas frases “vagas limitadas”, “promoção válida até amanhã” ou “desconto para as 5 primeiras compras”.

Normalmente, esse gatilho é usado em conjunto com outro: o de urgência.

Gatilho mental de Prova Social

O ser humano tende a tomar decisões que estejam de acordo com o que os outros fazem. Portanto, com o gatilho mental de prova social, você acaba inserindo o seu consumidor dentro de uma comunidade na qual ele vai se sentir pertencente e à vontade.

Para que isso seja executado da melhor forma, invista na demonstração de cases de sucesso e depoimentos de clientes que já compraram de você.

Isso irá comprovar o quanto sua empresa é boa, gerando maior confiança para quem está em fase de decisão.

Gatilho mental de Reciprocidade

A reciprocidade é um sentimento fundamental para as relações humanas, pois não há nada melhor do que saber que o que você sente por alguém é correspondido.

E o mesmo acontece em vendas. 

Quando um cliente sabe que o seu problema será resolvido, de um jeito ou de outro por uma determinada empresa, ela não pensa duas vezes para efetuar uma compra. Por isso, lembre-se sempre de dar conselhos e ajudar da melhor forma possível (enviando brindes, inclusive) para que aquela pessoa se sinta satisfeita, porque, assim, ela vai te retribuir de alguma maneira.

Entregar conteúdo de valor para as pessoas que interagem com a sua marca também pode ser um ótimo exemplo do gatilho de reciprocidade.

Gatilho mental de Exclusividade

Quem é que não quer ter algo que os outros não têm, não é mesmo?

E é exatamente para proporcionar essa sensação que o gatilho mental de exclusividade existe.

Imagine que você é uma empresa que fabrica canecas e, por um determinado período, você vai fazer um item com uma limitação de apenas 50 unidades. A partir disso, crie uma estratégia para que você comunique isso aos clientes, proporcionando a eles a oportunidade de ter algo exclusivo e que os outros não vão ter. Um exemplo cada vez mais comum do gatilho de exclusividade em diferentes nichos de mercado são os clubes de assinatura.

Ao fazer parte de um, você recebe produtos e brindes exclusivos, restritos às pessoas que estão naquele círculo.

Gatilho mental de Urgência

Apesar de parecer muito com o gatilho mental de escassez, o de urgência vai ativar uma escassez específica no cliente: a de tempo. Ou seja, se uma pessoa souber que o seu tempo está acabando, automaticamente ela fará uma conexão de que aquele produto também está no fim.

Ações pontuais utilizam bastante dessa tática, pois mostram às pessoas que elas terão apenas um ou dois dias para efetuarem a compra 一 e que jeito melhor de mostrar isso se não com um cronômetro regressivo ao lado de uma oferta?

Gatilho mental de Especificidade

Quanto mais detalhes você der sobre um produto ou serviço na hora da venda, mais embasamento o cliente terá na hora de fazer a decisão da compra. 

Sendo assim, invista na divulgação de dados que comprovem aquilo que está sendo dito, seja de maneira escrita ou visual  一 aliás, infográficos funcionam bastante. Lembre-se: quanto mais específico você for, mais os clientes vão confiar em você!

Um exemplo muito bom do gatilho de especificidade, são os locais do Airbnb: a empresa encoraja que os hosts incluam o máximo possível de informações sobre a hospedagem, incluindo fotos, descrições, regras, comodidades, acesso – e até mesmo informações sobre como é a vizinhança.

Esses detalhes específicos dão mais segurança ao cliente na hora de fazer uma reserva.